Многие агентства, к сожалению или к счастью, связаны по рукам и ногам NDA (non-disclosure agreement). Это соглашение о неразглашении конфиденциальной информации, которое заключается между компанией и сотрудником / подрядчиком. Поэтому не могут во всеуслышание делиться классными кейсами и рассказывать о своей работе.
В моем портфолио тоже есть такая компания. Подробно расскажу о работе с ней, не называя имен. А так как компания не входит в top of the top, вы в любом случае не угадаете, о ком идет речь.
У меня заказали маркетинговую стратегию — комплексный план развития бизнеса, на основе которого планируется продвижение и продажи товаров в и услуг. Обычно маркетологи говорят вам, что нужно делать на каждом этапе, какие инструменты использовать и так далее. Сделать маркетинговую стратегию без полного погружения в процессы компании было невозможно. Поэтому более двух недель я изучала продукта, способы его продвижения, конкурентов, что делают они на рынке, собирала ТОПов компании и вместе мы делали ретроспективу (какие меры предпринимали, что получилось, а что — нет и к чему нужно прийти).
Это была ничем не отличающаяся от других логистическая компания. Инструменты, которые использовались в работе, были на достаточно интуитивном уровне — не было четкой стратегии. Меня пригласили потому, что у меня есть очень хорошие кейсы в данной сфере, в частности в компании СДЭК — стать номером один среди логистических компаний, увеличить количество клиентов, программы лояльности.
Самая большая проблема заключалась в том, что заказчик делал примерно одно и то же и на одну и ту же аудиторию (например, ходили на одну и ту же бизнес конференцию), из-за чего уменьшалось количество лидов. Аналогичная история с диджитал и другими каналами продвижения. Раскручивать себя в инфополе с помощью статей, комментариев и экспертного мнения компания не считала нужным.
Важно: при раскрутке B2B-бизнеса следует не только посещать отраслевые мероприятия и конференции, общаясь с директорами, но и развиваться в инфополе. Это дает известность среди потенциальных клиентов. Часто компании из B2B сегмента забывают: чтобы заставить людей выбирать их продукцию, нужно быть на виду, что в конечном итоге приводит к потребительскому доверию. Например, когда клиент выбирает службу доставки при заказе товара в интернет-магазине.
А эту компанию никто не знал, что являлось одной из причин утечки лидов, которые просто шли к тому, кого хорошо знают. И наоборот — не выбирали незнакомую им компанию. Для многих представителей B2B сегмента может быть удивительным, но продвигать себя нужно, в том числе (а то и в первую очередь) среди B2C аудитории. Потому что всегда выбирает человек, а не какой-то условный бизнес.
Разделяя B2B и B2C аудиторию мы пошли по направлениям — проработали мероприятия, где сидят новые потенциальные клиенты. Ранее компания работала лишь с одним сегментом, а мы добавили другие. Например, компания возила только посуду, а мы добавили мероприятия, посвященные кормам для животных, книгам и мебели.
Также прописали стратегию, согласно которой можно, например, предоставлять скидки новым клиентам для привлечения лидов. Аналогично с digital — компания работала с ЛПРами и не рассматривала каналы, где сидит их потенциальная аудитория, например, обучение коммерческих директоров, логистов.
После того, как мы проработали все каналы продвижения в рамках новой стратегии, у нас получилось увеличение количества лидов в 30 раз, а чек лида уменьшился в 10 раз. То есть в 10 раз клиент стал тратить на привлечение лида. Суммы назвать не смогу. Просто поверьте, что они были внушительными.
Еще один важный момент — компания не давала рекламу на аудиторию конкурентов. Хотя именно эта аудитория — самая прогретая. Осталось только поменять название перевозчика.
Существенному снижению чека лида также способствовало внедрение классического PR, который уменьшает стоимость показа на свою аудиторию в разы. Мы придумали те новостные инфоповоды, которые завирусились на миллионные охваты бесплатно. Благодаря этому заказчик оказался лидером своей отрасли (доставки). Когда ЛПРы видят, что внутри компании все хорошо, и вы классный, это уменьшает сумму бюджета на диджитал.
Кроме СМИ мы проработали и свой YouTube-канал с темами выпусков, интересными как широкой публике, так и гостям — ЛПР компаний — потенциальных клиентов, до которых обычно не достучаться.
В рамках партнерской программы мы разработали серию мероприятий на год вперед для обмена клиентами с неконкурирующими отраслями, например, логистика и СRM системы. Партнерка — это всегда выигрышная стратегия как в В2В, так и в В2С во всех отраслях. Подробнее вы можете прочитать здесь — ссылка на Wazzup.
Помимо оффлайн мероприятий мы прописали стратегию онлайн мероприятий. Как известно, в онлайне лид стоит намного дешевле, чем в оффлайне. Например, вебинар, обучение и тому подобное.
По итогу разработки стратегии и плана работы компании мы поняли, где сидят ЛПР, откуда заказчик даже не планировал их привлекать, и вытащили более 15 тысяч лидов по всем программам за год. Количество лидов выросло по сравнению с прошлым годом в пять раз, стоимость лида снизилась от 5 до 10 раз в зависимости канала.
Резюмируя, повторюсь. Для планирования эффективной работы компании важно провести большую предварительную работу: досконально погрузиться во все процессы компании, разработать маркетинговую стратегию, подружить смежные отделы — продажи и маркетинг, чтобы они работали ради единой цели. А компании, в частности менеджерам важно быть готовыми к возросшему количеству лидов, потому что при правильно спланированной работе они однозначно вырастут.
Здесь стоит сделать лирическое отступление. Как правило, ТОП менеджеры компаний не ходят «в поля», а только ставят планы. Они настолько отдалились от реальной работы, что не могут (или не хотят) отследить проблемы клиентов, проблемы менеджеров, проблемы партнеров. В данной компании как раз таки маркетинг вместе с продажи кивали в сторону друг друга, перекладывая ответственность. Продажники жаловались, что маркетологи только зря тратят деньги. Маркетологи говорили, что лиды от продажников в большинстве своем нецелевые. Хотя могли бы сесть и изучить проблемы, точки роста и начать расти совместными усилиями. Еще было важным донести всю ситуацию до руководства с предложением конкретных инструментов для изменения ситуации.
И еще, если компания работает на повышение узнаваемости, это будет один набор инструментов. Если на привлечение клиентов — другой. Например, простая digital — не считывается. Нужно заходить с помощью присутствия в новостном инфополе на эту аудиторию, которая принимает решение о покупке логистических услуг. Баннер на сайте, который съедает большую часть рекламного бюджета, без остальных инструментов — это слитый бюджет. Очень важно касаться клиентов разными способами.
Отдельно скажу именно про логистическую отрасль. Здесь очень важно быть на слуху, чтобы получить новые лиды. Логисты очень часто косячат, а клиенты (как в В2В, так и в В2С) очень быстро разочаровываются. Поэтому всегда можно заполучить себе клиентов конкурентов, которые чем-то недовольны или хотят иметь альтернативу. Компании, которым нужны логистические услуги, готовы рассматривать новых потенциальных партнеров. И люди также готовы выбирать службу доставки будь-то еды или товаров.
За примерами далеко ходить не нужно, достаточно просто открыть сайт с отзывами. Клиенты, сроки доставки, способы доставки, работа ПВЗ, ответы от службы поддержки — практически каждая компания может похвастаться большим набором негативных отзывов. Их пишут такие же обычные люди, как мы с вами. Если нам не понравилась служба доставки интернет-магазина или поведение курьера, то это же впечатление мы перенесем и на сам интернет-магазин. Учитывая, что доставка сегодня — не самая дешевая, компании буквально бьются за отличный сервис. Если это предполагает замену логистической компании, это нормально. Главное, чтобы клиент был доволен.
В моем портфолио тоже есть такая компания. Подробно расскажу о работе с ней, не называя имен. А так как компания не входит в top of the top, вы в любом случае не угадаете, о ком идет речь.
У меня заказали маркетинговую стратегию — комплексный план развития бизнеса, на основе которого планируется продвижение и продажи товаров в и услуг. Обычно маркетологи говорят вам, что нужно делать на каждом этапе, какие инструменты использовать и так далее. Сделать маркетинговую стратегию без полного погружения в процессы компании было невозможно. Поэтому более двух недель я изучала продукта, способы его продвижения, конкурентов, что делают они на рынке, собирала ТОПов компании и вместе мы делали ретроспективу (какие меры предпринимали, что получилось, а что — нет и к чему нужно прийти).
Это была ничем не отличающаяся от других логистическая компания. Инструменты, которые использовались в работе, были на достаточно интуитивном уровне — не было четкой стратегии. Меня пригласили потому, что у меня есть очень хорошие кейсы в данной сфере, в частности в компании СДЭК — стать номером один среди логистических компаний, увеличить количество клиентов, программы лояльности.
Самая большая проблема заключалась в том, что заказчик делал примерно одно и то же и на одну и ту же аудиторию (например, ходили на одну и ту же бизнес конференцию), из-за чего уменьшалось количество лидов. Аналогичная история с диджитал и другими каналами продвижения. Раскручивать себя в инфополе с помощью статей, комментариев и экспертного мнения компания не считала нужным.
Важно: при раскрутке B2B-бизнеса следует не только посещать отраслевые мероприятия и конференции, общаясь с директорами, но и развиваться в инфополе. Это дает известность среди потенциальных клиентов. Часто компании из B2B сегмента забывают: чтобы заставить людей выбирать их продукцию, нужно быть на виду, что в конечном итоге приводит к потребительскому доверию. Например, когда клиент выбирает службу доставки при заказе товара в интернет-магазине.
А эту компанию никто не знал, что являлось одной из причин утечки лидов, которые просто шли к тому, кого хорошо знают. И наоборот — не выбирали незнакомую им компанию. Для многих представителей B2B сегмента может быть удивительным, но продвигать себя нужно, в том числе (а то и в первую очередь) среди B2C аудитории. Потому что всегда выбирает человек, а не какой-то условный бизнес.
Разделяя B2B и B2C аудиторию мы пошли по направлениям — проработали мероприятия, где сидят новые потенциальные клиенты. Ранее компания работала лишь с одним сегментом, а мы добавили другие. Например, компания возила только посуду, а мы добавили мероприятия, посвященные кормам для животных, книгам и мебели.
Также прописали стратегию, согласно которой можно, например, предоставлять скидки новым клиентам для привлечения лидов. Аналогично с digital — компания работала с ЛПРами и не рассматривала каналы, где сидит их потенциальная аудитория, например, обучение коммерческих директоров, логистов.
После того, как мы проработали все каналы продвижения в рамках новой стратегии, у нас получилось увеличение количества лидов в 30 раз, а чек лида уменьшился в 10 раз. То есть в 10 раз клиент стал тратить на привлечение лида. Суммы назвать не смогу. Просто поверьте, что они были внушительными.
Еще один важный момент — компания не давала рекламу на аудиторию конкурентов. Хотя именно эта аудитория — самая прогретая. Осталось только поменять название перевозчика.
Существенному снижению чека лида также способствовало внедрение классического PR, который уменьшает стоимость показа на свою аудиторию в разы. Мы придумали те новостные инфоповоды, которые завирусились на миллионные охваты бесплатно. Благодаря этому заказчик оказался лидером своей отрасли (доставки). Когда ЛПРы видят, что внутри компании все хорошо, и вы классный, это уменьшает сумму бюджета на диджитал.
Кроме СМИ мы проработали и свой YouTube-канал с темами выпусков, интересными как широкой публике, так и гостям — ЛПР компаний — потенциальных клиентов, до которых обычно не достучаться.
В рамках партнерской программы мы разработали серию мероприятий на год вперед для обмена клиентами с неконкурирующими отраслями, например, логистика и СRM системы. Партнерка — это всегда выигрышная стратегия как в В2В, так и в В2С во всех отраслях. Подробнее вы можете прочитать здесь — ссылка на Wazzup.
Помимо оффлайн мероприятий мы прописали стратегию онлайн мероприятий. Как известно, в онлайне лид стоит намного дешевле, чем в оффлайне. Например, вебинар, обучение и тому подобное.
По итогу разработки стратегии и плана работы компании мы поняли, где сидят ЛПР, откуда заказчик даже не планировал их привлекать, и вытащили более 15 тысяч лидов по всем программам за год. Количество лидов выросло по сравнению с прошлым годом в пять раз, стоимость лида снизилась от 5 до 10 раз в зависимости канала.
Резюмируя, повторюсь. Для планирования эффективной работы компании важно провести большую предварительную работу: досконально погрузиться во все процессы компании, разработать маркетинговую стратегию, подружить смежные отделы — продажи и маркетинг, чтобы они работали ради единой цели. А компании, в частности менеджерам важно быть готовыми к возросшему количеству лидов, потому что при правильно спланированной работе они однозначно вырастут.
Здесь стоит сделать лирическое отступление. Как правило, ТОП менеджеры компаний не ходят «в поля», а только ставят планы. Они настолько отдалились от реальной работы, что не могут (или не хотят) отследить проблемы клиентов, проблемы менеджеров, проблемы партнеров. В данной компании как раз таки маркетинг вместе с продажи кивали в сторону друг друга, перекладывая ответственность. Продажники жаловались, что маркетологи только зря тратят деньги. Маркетологи говорили, что лиды от продажников в большинстве своем нецелевые. Хотя могли бы сесть и изучить проблемы, точки роста и начать расти совместными усилиями. Еще было важным донести всю ситуацию до руководства с предложением конкретных инструментов для изменения ситуации.
И еще, если компания работает на повышение узнаваемости, это будет один набор инструментов. Если на привлечение клиентов — другой. Например, простая digital — не считывается. Нужно заходить с помощью присутствия в новостном инфополе на эту аудиторию, которая принимает решение о покупке логистических услуг. Баннер на сайте, который съедает большую часть рекламного бюджета, без остальных инструментов — это слитый бюджет. Очень важно касаться клиентов разными способами.
Отдельно скажу именно про логистическую отрасль. Здесь очень важно быть на слуху, чтобы получить новые лиды. Логисты очень часто косячат, а клиенты (как в В2В, так и в В2С) очень быстро разочаровываются. Поэтому всегда можно заполучить себе клиентов конкурентов, которые чем-то недовольны или хотят иметь альтернативу. Компании, которым нужны логистические услуги, готовы рассматривать новых потенциальных партнеров. И люди также готовы выбирать службу доставки будь-то еды или товаров.
За примерами далеко ходить не нужно, достаточно просто открыть сайт с отзывами. Клиенты, сроки доставки, способы доставки, работа ПВЗ, ответы от службы поддержки — практически каждая компания может похвастаться большим набором негативных отзывов. Их пишут такие же обычные люди, как мы с вами. Если нам не понравилась служба доставки интернет-магазина или поведение курьера, то это же впечатление мы перенесем и на сам интернет-магазин. Учитывая, что доставка сегодня — не самая дешевая, компании буквально бьются за отличный сервис. Если это предполагает замену логистической компании, это нормально. Главное, чтобы клиент был доволен.